在我们复杂的社会中，不少声音呼吁人们减少套路，增加真诚。套路无处不在，一个不留神便可能被人欺骗，防不胜防。在此推荐心理学大师罗伯特·B·西奥迪尼博士的畅销书《影响力》，本书揭示了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，它们正是这一问题的根源所在。游说高手们娴熟地运用这些秘笈，让我们屈服于他们的意志。
《影响力》中的6种秘笈：互惠性原则、稀有性原则、权威性原则、一致性原则、社会认同原则、喜好性原则。有时，套路并非使用单一原则，而是多个原则的组合。对于能够抵御权威性原则的人来说，社会认同原则可能难以抵御。
以下来自某电商网站的组合套路，请识别其中运用了哪些秘笈。以书为例，双11剁手节即将到来。书的图片上标有醒目的“促”字，促销语：全年最低价，错过再等一年。书的封面写着，“全球销量xxx万册，著名大师xxx作序，某专家强力推荐，中国青年必读书”，商品评价10万+，99%的好评。
看到这个商品，你是否有购买冲动？这本书也许确实不错，但也可能存在夸大之处。来看看它运用了哪些套路。“促”字运用了喜好性原则，因为人们普遍喜欢促销和打折。“错过再等一年”采用了稀有性原则，表明这样的机会很少且只有一次。大师作序、专家推荐采用了权威性原则。商品好评多，运用了社会认同原则。
商品真的有那么好吗？事实并非如此。促销的套路通常是先提价，使其远高于平时售价，然后再打折降价，美其名曰促销，但实际价格与平时相差无几。这样的机会一年只有一次，也许没错，但一次持续时间长达360天。至于专家推荐，专家很可能只是在某次场合不经意间提起了这本书。好评数量多，但存在刷单等虚假评论的情况，参考价值不高。
社会认同套路最难防范，《疯传》一书的作者将它称之为“公开性”，受害最深。我们来讨论一下社会认同的影响。
1.饭店餐馆、奶茶店排长队
在饭店吃饭或在奶茶店买饮料时，经常会看到外面排着长长的队伍。对于不确定自己想要吃或喝什么的人来说，他们通常会选择人多一点的店家，至少人数较多证明该店口味应该不错。即便可以通过增加餐桌或制作奶茶窗口来提高效率，减少顾客排队时间，改善用户体验，但有些老板不会这样做，因为排队可以产生社会认同效应，吸引更多顾客。
2.商品评论、评分
商品评论、书评、影评和大众点评等都是社会认同的体现。商品评分越高，在搜索结果中的排名就越靠前，用户越容易点击购买。书评质量越高，越能激发读者的兴趣。在影评中这种现象尤为明显，评分低的电影一般无人问津，而评分高的电影如果你的推荐足够精准，用户肯定会有想看的冲动。在约朋友吃饭前，通常会去大众点评看看哪一家评论多、评分高，价格倒不在意，重要的是品质。
3.好朋友的推荐
普通朋友的推荐可能并不会让你太在意，但如果你的好朋友向你推荐某个应用程序、书、电影、游戏、股票、人才或公众号等，你可能会很感兴趣并尝试一下，因为你非常认同你朋友的为人，甚至他的推荐也会得到你的认同。
4.生意中的社会认同
这是来自一位书友分享的“生意经”：一位朋友给你引荐了一个潜在客户，朋友并不关心你是否能达成合作，也不希望从中获得好处。通过你的努力和专业性，你赢得了这份合作并赚取了2万块，如何处理这笔钱？你可以给朋友一个红包，或者请朋友吃饭。这位书友给出的建议是，不仅要请朋友吃饭，还要请朋友带上自己的朋友一起来吃饭，并在吃饭过程中说明请客的缘由。这样一来，朋友的朋友会知道你的生意是什么，知道你为人厚道。以后，朋友的朋友如有类似生意，也有可能介绍给你，这样就可以共享朋友的圈子，得到更多人的认可，一切的前提都在于先利他，后利己。
5.股票中的权威和社会认同
不记得哪本书提到过这样一个故事：一位股神在交易所威望很高。他买入哪支股票，很多人就会跟着买。有一天，他得到一个内部消息，他手中的某支股票明天会大涨。如果你是这个股神，你会怎么做？不卖关子了，这个股神利用了权威性和社会认同的套路，为自己赚了很多钱。他先把自己手上即将上涨的股票全部抛出，导致这只股票大跌，然后在收盘前以低价大量买入这只股票。结果，这只股票真的大涨，股神的利润翻了好几番，而那些跟随者则成了永远的韭菜。
反套路
1.抵御应用了互惠原理的请求者，你我面对的将是一个可怕的敌人。靠着向我们示好、主动示好的动作，请求者招募到了一支强大的同盟军，势必争取我们的顺从。乍一看，我们的前景并不怎么光明：我们可能屈从于互恵原理，顺从请求者的愿望；我们也可能会拒绝顺从，这样一来，我们内心深处的公平感和义务感就会承受互惠原理带来的猛烈冲击——要么举手投降，要么死伤惨重。两者都不是什么好结果。
幸运的是，我们并不只有这些选择。只要对对手的性质拥有正确的认识，我们就能安然无恙地撤离顺从战场，有时甚至还能捞回些战果。关键是要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互恵原理（或其他任何影响武器）来争取我们的顺从罢了。他选择了四两拨千斤的柔道手法，让自己跟互惠原理的强大力量站到了同一阵线，之后又靠着抢先施恩或让步，释放出了这种力量。真正的对手是互惠原理。要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。
2.要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢！
3.每当碰到这类有人想愚弄我的情况，就会有一道清晰的指令让我转入警惕状态：“当心！当心！遭遇假冒社会认同，暂时切断自动导航仪。”这是很容易的，我们只需要
防范顺从陷阱
时机至关重要
对抗顺从手腕的关键在于时机。无需识别所有触发好感的因素，而是顺其自然。不必提防顺从专家的好感诱导，但要警惕好感过度。一旦好感超越正常范围，便应启动防御机制。
防范权威陷阱
预先准备好防范权威陷阱，因为我们往往低估其影响。提高对权威力量的警惕性至关重要。学习识别伪造的权威象征，谨慎对待权威影响力的操纵。
警惕稀缺压力
虽然识别稀缺压力相对容易，但采取行动却有困难。原因之一是我们对稀缺的反应会阻碍思考。面对难以获得之物，我们的身体会产生兴奋反应，特别是竞争环境下更是会让我们冲动行事。在此状态下，理性思维被抑制，难以制定冷静的对策。
总结
本书提供了几种套路手法和反套路方法，在适当时机运用套路手法可以事半功倍，而反套路方法则让我们更警觉、谨慎，理解其原理并学会拒绝不必要的顺从，从而避免浪费金钱和精力。