作者 | 有余姐
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当你走进理发店，接待你的理发师会问：
“请问是总监剪还是首席剪？”
如果你认为发型关系着一个人的仪表，希望找到技术娴熟的理发师，但又不想是最贵的，于是选择总监，那就错了。
因为，大多数理发店的总监级发型设计师，其实刚学会技术的新人。
举这个例子是为了说明，现实生活中，“总监”可能和你想象中的不同，“经理”也不是你想象中的样子。
销售经理的职责和要求是什么？首先要问的是，公司对“销售经理”的定位是什么？
如果是为了对客户有更好的称呼，便于开展业务，将所有业务员和普通销售都称为“销售经理”，那么销售经理的职责和要求可以参考业务人员；
如果“经理”是一个实实在在的职级，那么销售经理就是管理销售业务的中层管理人员。
接下来，从这两个方面分别来说明各自的主要职责和要求。
01
实际定位为业务人员的“销售经理”主要职责及要求
如果“销售经理”是为了更容易招聘业务人员，以及业务人员更方便与客户沟通交流，那么这种定位的销售经理，主要职责及相关从业要求，可以参考业务人员。
主要工作职责：
- 通过各种渠道寻找潜在客户，接触客户了解需求，并介绍公司产品或服务；
- 持续跟进客户，建立信任，促成成交；
- 记录每一次与客户沟通的内容、问题及大致过程，以便后续沟通更了解客户，避免重复沟通，总结复盘经验教训；
- 协助客户进行成交后的操作、答疑等售后服务，并维护好客户关系，促成二次成交或转介绍。
定位为业务人员的销售经理的任职要求，在不同行业、规模及客户群体不同的企业，差异很大。一般来说，要做好业务，通常需要以下共性任职要求：
- 目标导向，确定目标后克服万难争取达成；
- 较强的抗挫折能力，面对困境和拒绝，快速调整心态积极应对；
- 有同理心和较好的理解能力；
- 较强的沟通表达、说服能力和谈判能力。
02
定位为销售管理的“销售经理”主要职责及要求
如果“销售经理”回归字面本意，就是一个管理销售业务的中层管理者，一般来说，他的直接上司是销售总监，直接下属是销售主管。
作为销售业务中层管理者，主要岗位职责包括：
- 选拔并培养基层销售管理人员——销售主管，让这个群体能够带领下面的销售员做好业绩，并在完成业绩的整个团队也得到成长；
- 关注团队的销售业务数据、人力资源管理相关数据（例如离职率、员工平均在职时长、核心优秀员工比例等），针对发现的问题找出根源，想办法进行改善，从而有效地进行团队管理；
- 构建适合自己团队特色及长远发展的团队愿景、价值观和团队文化。
然而作为销售业务部门的中层管理者，往往是一家公司真正的支柱，短期内影响着公司的直接业绩，长期而言，则是塑造公司持续发展的重要力量。
对于这一职位的要求，通常包括以下几点：
- 具备丰富的一线销售业务经验，熟练掌握该行业相关产品和服务销售的关键技巧，了解行业客户群体；
- 拥有扎实的基层业务管理经验，能够有效运用分解目标、激励员工、辅导员工等基本管理技能，有效辅导销售主管；
- 具备一定的领导力，能够通过价值观、团队文化等手段打造高素质的销售团队；
- 具备一定的战略眼光，能够准确理解业务的最新变化及公司的战略，并有效地进行上下达。
我是有余姐，拥有10多年的上市公司人力资源管理经验，专注于分享求职面试、职业发展实用干货。欢迎关注@游刃职场有余姐，与我们一起成长，成为更具选择权的职场人。