某日，某著名传统企业会议室里。
会议室里挤满了各个部门经理。紧张的氛围中，每个人都有一个共同的担忧：
如何才能抓住消费者，做好销售？
这个时代变化莫测，每天都有爆炸性的信息，
太多的信息让我们难以把握重点，犹如盲人摸象般的焦虑和不安。
茫然无措，难以适应，过于匆忙。
但颠覆我们的绝不是那些复杂的概念。用词先进并不代表真正的先进。
商业，终究还是要回归本质。
这些本质，既要有高度的概括性，又要有明确的指导意义，还能指导我们的决策。
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无论世界如何变化，销售的基本逻辑永远不会改变。
销售 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率
潜在客户通过某种渠道进入您的销售漏斗，进入您的商店、访问您的网站，或在微信中咨询客服，这便是“流量”。
此类潜在客户可能会下订单，也可能不会。有多少潜在客户最终成交，这就是“转化率”。
下订单时购买多少商品？购买衬衫时，是否搭配领带？购买领带时，是否搭配袖扣？每个客户、每笔订单、消费的价格，就是“客单价”。
交易完成后，是仅在此处购买一次，还是在一周、一个月或一个季度后再次购买？重复购买的比例，就是“复购率”。
无论传统或现代，无论线上或线下，销售本质上就是这四个要素，只不过叫法不同罢了。
我们在思考问题时，都可以将其抽象为这四个要素。
这样，我们才能看得更清楚，想得更透彻。
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如何才能抓住消费者，做好销售？
在4个要素中，有些我们擅长，有些我们不擅长。
我以给这家企业的咨询为例，作为完整的分析案例。这里面包含的细节很多，你可以慢慢思考领悟。
传统企业更擅长两件事：
转化率和客单价。
为了提高转化率，我们研究了一系列组合拳。
比如，动线设计。
顾客进店后走过的路线，就是所谓的“动线”。动线，也是注意力流动的路线。
动线设计，就是把你最想让用户购买的商品，放在用户的必经之路上。
然后，巧妙地安排视觉焦点。
我们的视觉范围内，并不是所有东西都得到了视觉焦点。我们的目光所及范围很大，但视觉焦点却很窄。
当你走过超市货架时，与目光平行的那一层是视觉焦点，甚至还会有醒目的标签提示你：看这里！我在这！
而当你被商品吸引，在货 架前徘徊犹豫时，这时会有一个营业员从容地向你走来：
这件商品真的物美价廉。今天店里还有活动，买一赠一，真的很划算，您要买几件呢？
每一拳，都是为了让你买，买，买。
一进店门深似海，不买点东西出不来。
而且，不仅仅要你买，还要你多买。
为了让你多花钱，他们也想出了各种各样的方法。
在快餐店点完套餐后，营业员会问：
您要不要试试最新口味的草莓派？或者，加2元就可以升级可乐和薯条，要不要试试？
在服装店买完衣服后，营业员会说：
这件衣服真的很衬您，如果搭配那条裙子，就会更完美！
如果您购买鞋子，他们会顺便让您购买袜子、腰带，甚至袖扣。
如果您购买外套，他们会顺便让您购买胸针、项链，甚至手表。
别小看这些“顺便”，即使只有20%的人接受，也是一笔相当可观的收入。
购买这么多东西，客户会不会有负罪感？
他们会微笑着看着你，说出临门一脚的话：
这不是多买，只是提前买。
提高转化率、提高客单价，就是传统企业每天设计店铺、摆放货架、培训店员的目的。
这两件事，他们特别拿手。
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另外两件事，流量和复购率，他们就不太擅长了。
先说流量。
过去，流量靠什么获得？
主要靠地段。
因为地段好，就有源源不断的顾客。一次性支付租金，买断流量。
如今流量如水，正在被重新分配。不再是以前的逻辑了。
几天前，我在壳牌集团做演讲，作为传统企业，他们也有自己的困惑：
消费者都去哪儿了？
我给他们举了个例子。
过去，大家都去4S店进行保养，在线下购买润滑油。流量 在线下。
然后，到了途虎的时代，用户在途虎上购买润滑油，配送到最近的快修店，到货后开车去换。
途虎赚的，是卖润滑油的钱；快修店赚的，是换润滑油的钱。流量在线上。
随着二手车兴起，用户 在进行二手车交易 时，往往会支付包含保养费用的费用。流量又流向了二手车市场。
这表明，现在的触点分散，流量也分散。
怎么办？
我给壳牌集团的建议，也同样适用于你：
管理好分散的触点，汇聚分散的流量。
你至少可以做一件事，能不能静下心来开三天会，认 认真真数一数到底有多少个可能和用户接触的触点。
抖音、快手、小红书、汽车之家、公众号、私人号……
看看能不能列出100个，甚至300个。
你可能会吃惊地发现，自己竟然浪费了这么多潜在流量。
然后分配资源，管理好最有效的触点，集中流量。
流量如水，正在被重新分配，我建议你找到所有的水源，拿容器都装起来，都装起来。
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再说复购率。
复购率，也不太擅长。
过去，提高复购率靠什么？
靠品质。我提供更好的产品和服务，希望你“下次欢迎光临”。
用户真的会“下次欢迎光临”吗？
看运气。想起了你，就来。想不起你，就不来。
现在有了公众号、消费者忠诚：缔造互利佳约的秘诀
大型零售商 Costco 堪称建立卓越客户关系的典范。
会员制的本质：双向承诺
Costco 收取 120 美元的年度会员费，这本质上是一笔履约保证金。对于勤于光顾的顾客来说，这笔押金将通过低价商品的折扣返还。而那些不常惠顾的顾客则无法收回押金。
相互制衡：确保契约履行
如果 Costco 违背其承诺，未能提供价格优势，顾客将选择终止会员关系，不再支付 120 美元的会员费。这对 Costco 而言将造成财务和声誉上的重大损失。
成功的会员制：双方坚守契约
数据显示，Costco 的会员制运作非常成功。顾客恪守契约，每年缴纳 120 美元的会员费，约 90% 的顾客选择每年续约。Costco 也严格控制产品利润，将总体毛利率保持在 6% 左右，单品毛利率不得超过 14%。
价值对价：双赢之道
会员制本质上是商家与顾客之间的一份价值对价协议：
商家获得忠诚顾客和重复购买。
顾客享受价格优惠。
适用于企业的建议
建议您与顾客建立类似的"价量之约"，以提高顾客忠诚度和销售业绩。
结论
尽管商业格局不断变化，但商业的基本原则依然不变：
专注于您的优势。
清晰识别您的弱点并寻求补救措施。
构建相互受益的客户关系，确保双方都遵守承诺。
通过遵循这些原则，您将减少焦虑，提升信心，并在变革中取得成功。