友宝在线：智能零售巨头的盈利难题
2021年，友宝在线营业收入达到26.76亿元，同比增长40.7%。其中，智能零售业务贡献最大，占比高达71.6%，收入从2019年的15.4亿元增长至2021年的19.17亿元。
友宝在线的智能零售业务主要采取直营与合伙人两种模式。直营模式主要覆盖交通枢纽和KA场所（如德邦物流和小米），而合伙人模式则更灵活，点位合伙人负责寻找地点，承担开发成本和场地使用费，并与友宝在线按比例分成销售收入，一般合伙人可获得20%-30%的分成。
近年来，友宝在线将经营重心逐渐转向合伙人模式。2019年，直营点位为5.3万个，合伙人点位为1.1万个；到了2021年，直营点位减少至1.4万个，而合伙人点位则增至7.1万个。目前，友宝在线拥有超过20000名点位合伙人，其中包括198名前雇员。2020年，公司曾鼓励员工转型为点位合伙人，包括多名子公司董事、监事及亲属。
除了直营和合伙人模式，友宝在线还拥有附属点位，其收入主要体现在供应链运营服务和数字增值服务两项业务中。附属点位通常由个人或中小型企业经营，销售收入全部归属经营商所有，友宝在线不进行分成。这种模式在中国自动售货机行业较为普遍。截至2021年，友宝在线拥有约1.7万个附属点位，数量近三年呈下降趋势。
友宝在线通过附属点位获取的收入主要来自向经营商收取供应链运营服务费。2021年，供应链运营收入达到4.8亿元，占总营收的17.9%。
友宝在线的自动售货机也可以产生广告收入，即数字增值服务业务。到2021年，公司积累了约190个广告客户，贡献营业收入2.5亿元，占总营收的9.3%。值得注意的是，数字增值业务相较于2019年的5.5亿元呈现快速萎缩趋势。
通过直营、合伙人以及附属点位的运营，友宝在线柜机规模迅速扩张，跃居行业第一。2019年至2021年，公司点位数量从4.8万台增长至10.3万台，复合年增长率为29.1%，覆盖288个城市，其中81.3%集中于一线、新一线及二线城市。
除了自动售货机，友宝在线还运营迷你KTV柜机，但受疫情影响，该业务贡献营收约3300万元。公司表示未来会谨慎运营该业务，并关闭部分表现不佳的柜机。
尽管拥有多元化收入来源，但令人遗憾的是，友宝在线并没有实现盈利。那么，究竟是什么原因导致了盈利难题呢？
友宝在线成本支出中占比最大的是柜机和商品采购成本。尽管公司参与自动售货机设计并拥有部分专利，但生产主要依靠外部供应商。自动售货机销售的商品以饮料和零食为主，公司已经与13个国际快消品品牌开展合作。2021年，公司智能零售业务毛利率为46.4%，呈现上升趋势。
另一项较大的支出是直营点位运营和开发成本，体现在销售费用中。2021年，友宝在线销售费用达到10.77亿元，占营业收入的40%，过高的销售费用占比是公司增收不增利的主要原因。
其中，点位运营和开发支出达到5.9亿元，占比高达22%。在直营模式下，点位运营及开发支出是固定金额，但某些柜机还会根据商品交易总额按一定比例收取费用。而合伙人模式下，点位运营及开发支出通常按柜机交易额的百分比扣除合伙人负责的其他成本。由于2021年合伙人点位已经占据主导地位，多数点位支出都是按照收入比例扣除，且合伙人承担部分点位支出成本，在这种情况下，点位开发支出占比仍然高达22%，说明公司在与点位拥有者谈判时处于弱势地位。
最后一项占比较大的支出是物流和折旧。一方面，柜机随着时间推移会老化，友宝在线为柜机维修、补货建立的供应链体系也会产生物流费和折旧摊销。目前，友宝在线运营101个仓库及305个分拣中心，覆盖中国173个城市及27个省级行政区。2021年，公司交通物流费和折旧摊销费合计达到5.8亿元，占营业收入的21%。
友宝在线2019年曾实现盈利4000万元，但净利率仅为1.45%。可见，虽然自动售货机市场火热，但作为行业龙头的友宝在线盈利模式仍需进一步探索。
通过成本分析可以看出，友宝在线销售产品的毛利率尚可，并有进一步提升空间。净利率低甚至亏损的主要原因是点位费和物流供应链体系成本支出过高，这两项成本难以压缩，友宝在线扭亏的关键在于做大营收规模。
抢占人流量大的点位可以提升单台柜机营业收入。目前，友宝在线拓展的区域中学校和工厂是人流量最密集的地段，两者站点占比合计达到47.7%。餐厅也是公司重点拓展区域，2021年站点占比已经达到16.1%。
提升存货管理的智能化程度也可以加快产品周转率。2021年，友宝在线库存周转天数为51天，较2019年和2020年的55天和60天有所下降，但与其他传统渠道的快消品公司相比，这一周转率仍有提升空间。例如，奶制品企业的存货周转天数多在35天左右。这也侧面反映出消费者对于自动贩卖机的接受程度仍不高。
自动售货机还面临着缺货率（补货前售罄的SKU数量占补货后SKU总数的百分比）问题。传统渠道的快消品企业几乎不存在缺货现象。2019年，友宝在线的缺货率高达27.5%，2021年下降至11.8%，同时期缺货损失率也从8.4%下降至7.3%，有所改善。
考虑到自动售货机可以节省传统零售渠道的房租和人员成本，近年来越来越多的投资者涌入该赛道。自动售货机的入场费并不便宜，背后的运营支撑体系也需要庞大的支出。加上目前消费者对其接受程度有限，导致单机的周转和缺货率都逊于传统渠道，现阶段如何实现盈利对于自动售货机运营方来说仍然是个难题。