零售学研究表明，只有20%的顾客是计划性购买，而80%的顾客是临时起意。在激发顾客购买欲的过程中，导购扮演着至关重要的角色。善于沟通的导购更容易赢得顾客好感，提升业绩。许多刚入行的服装导购却不知如何说服顾客购买产品。今天，斌哥就来分享一些服装销售技巧和话术。
不少服饰零售店员都会问，真的有万能的销售话术，能保证每位顾客都买单吗？
答案是：没有！
调查显示，没有一句销售话术能百分百确保顾客买单。为什么呢？难道培训师教的正确话术也不对吗？其实，培训课或书籍中的话术，只是指在零售过程中成交率较高的销售技巧，也就是对大多数顾客有效的导购用语。在服饰店终端，没有绝对有效的灵丹妙药，即使是所谓的正确话术，也要根据不同的销售情景，面对不同性格和需求的顾客，灵活变通，因人而异地调整沟通方式。这才是终端零售顾问的制胜之道！
(1) 在终端销售过程中，顾客经常会根据自身情况拒绝或质疑导购的建议。面对不同类型顾客的反馈，导购人员需做到以下几点：
① 具有包容顾客不同反馈的素质，理解每个顾客的性格、喜好和需求都不同，接受顾客的差异化。
② 具备应对不同顾客反馈的沟通应变能力，确保在第一时间灵活回答顾客的任何问题。
③ 拥有足够的沟通定力和终端销售的坚持力，耐心识别顾客话语中的言外之意。
对于终端导购人员来说，掌握一定的零售话术是必要的，但不要死记硬背，完全照搬套话。请记住，没有一句万能话术能确保所有顾客都秒杀下单！
无论你的销售话术多么巧妙，也要因人而异，看顾客是什么性格。同一句话术，可能让一个顾客欣喜若狂，也可能让另一个顾客反感而转身离开。
想要了解顾客最想知道什么、最在乎什么、最吸引他们的东西，就将心比心，暂时忘记你的营业员身份，把自己当做顾客。如果你在与顾客沟通时一直把自己看作销售人员，那么你就永远处于被动地位，等待顾客来购买。但当你以一个消费者、使用者的顾客立场来思考问题时，销售业绩反而更容易达成。只有了解了顾客的需求，才能知道如何传递产品信息，用什么观点获得对方的认同，用什么话题引起对方的共鸣，进而激发顾客的购买欲望。
(2) 在零售沟通中，对顾客表达体贴尊重的语言永远是锦囊妙语！
例如：
· 对顾客的反馈表示接受：明白您的意思了，我能了解…
· 对顾客的反馈表示认可：我能体会，我能感受......
· 对顾客的不满表示理解：我能理解您的心情，您的意见非常宝贵…
· 对顾客的特点加以赞美：您的气质真好，您的性格真好…
情景：
顾客看中了这件衣服的款式，但对化纤面料不满意，希望买纯棉的衣服。问导购是否这个款式还有没有别的面料的？
导购话术要领：
· 千万不要用一句"真没有了"、"这款就这一种面料"等生硬的回答打发顾客。
· 当不能满足顾客需求时，要用"讲述真实情况＋专业顾问式指导"的话术。
案例：
导购："不好意思，这个款式就这一种面料，没有纯棉的，您眼力真好，一看就知道是什么面料，您看咱们这款的面料成分，是80%的涤纶，17%的棉，还有3%的莱卡成分，化纤面料也有不易起褶、容易打理、洗后干得快的优点，近些年还是很受一些顾客欢迎的，现在生活节奏快了，很多顾客看中了化纤面料好打理的特点呢。少量的莱卡面料会让您穿这件衣服很舒服，有弹性。"
顾客："哦，你说得也有道理，可是，我不喜欢这个颜色的，有其他颜色吗？"
导购："这款我们有两种颜色，看您的肤色和发色，建议您试试这种颜色。"
顾客："你那款的颜色我也不喜欢，我就不试了。"
导购："这款的色彩估计您不经常穿，虽然看上去有点普通，但实际穿上的效果蛮好的，色系和色调都比较适合您，您不买也没关系，建议您试穿感受一下，而且这种颜色比较好搭配其他单品。"
顾客试穿后．．
顾客："嗯，是还不错呀。"
导购："您衣橱里有棕色或者灰色的裤子或者裙子吗。"
顾客："我只有黑色的裤子J
导购："那您不妨再试试我们家的灰色的裤子，还有那款棕色裙子卖的特好，而且版型很适合。色彩上和这件上衣搭配起来很和谐，我给您各拿一条您试试。"
结果，顾客试穿后把导购推荐的这三件单品都买了。在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。在与顾客沟通时，你要表现出充分的自信，因为你是具备专业技能的形象顾问式导购，不要被顾客牵着鼻子走，而是要善于引导顾客，把顾客的思维引导到你所要表达的内容上来。
一、迎接
作为服装导购员，第一步便是热情地迎接顾客。良好的仪容仪表和礼貌待客是留下良好第一印象的关键，这将极大地影响顾客的购买意愿。在迎接顾客时，要面带微笑，展现亲切友好，并以吸引人的话语开启交流。
话术：
1. 您好，我们店刚上新，有特价促销，您快进来看看，肯定能找到适合您的！
2. 欢迎光临！您想看看什么款式的衣服呢？我可以帮您推荐一下。
引导顾客：
顾客进店后，不要紧随其后，这会让顾客感到压迫和不自在。可以先让顾客自由浏览，然后从旁观察他们的身形、风格和喜好，了解他们感兴趣的款式，并从顾客角度出发，探寻他们的购物需求。
如果无法确定推荐的服饰是否符合顾客需求， 可以试探性地询问。了解了顾客的需求后，即可引导他们关注我们推荐的产品。
话术：
1. 您身材很好，气质也很好，我们店里这款很适合您。
2. 您平时喜欢穿什么颜色？我们这款有各种颜色可以选择。
推销产品：
当顾客对推荐的商品表现出兴趣时，就该开始全力推销了。全面介绍商品的款式、面料、风格等，展现对产品的自信，这会影响顾客的购买决策。同时要突出产品的优势，并详细解答顾客提出的问题。
话术：
1. 这款衣服不会起球，颜色是今年的流行款，破洞设计很适合年轻人。
2. 这款衣服是修身款，很显瘦，非常适合您。
促成订单：
销售需要效率，在讲解产品后，要及时促成订单。但不要给顾客施加压力，要从顾客角度出发，在他们犹豫不决时提供帮助，引导他们做出决定。
话术：
1. 我们的款式新颖，质量有保证，非常适合您，要不我帮您开单吧？
2. 您来得太及时了，我们店现在有优惠活动，要不要来一件？
由此可见，一个经验丰富的导购， 可以通过热情待客、专业讲解和引导顾客购买，提升客单价，最终实现业绩增长。