芥末堆 小筱 7月30日报道
在教育领域，凹凸教育的名字已经成为了一个颇具代表性的品牌。位于张晋巍办公室内的“凹凸有志”牌匾，不仅是一种座右铭，更是他对教育事业执着坚持七年的象征。这块纯白色的牌匾上，四个黑色大字显得格外醒目，象征着凹凸教育的坚定信念。
凹凸教育自创立以来，专注于个性化教育的探索，张晋巍认为，尽管市场上大班制的线下教育机构比比皆是，但真正专注于个性化教育的机构却屈指可数。凹凸选择了为线下教育机构注入个性化元素作为发展方向，这也成为了他们发展的核心策略。
回顾过去七年的发展历程，凹凸教育从一开始放弃了一线城市市场，选择了深入农村和县城市场的战略，这一战略使得他们在全国范围内迅速扩张，目前已经拥有了近940家学习中心，而且这个数字还在以每月20-30家的速度持续增长。这个增长速度在教育这个传统的“慢”行业中，显得尤为惊人。
“凹凸教育的名字确实寓意深刻。”张晋巍提到，这个名字不仅仅代表了公司在发展过程中经历的艰辛，也象征着公司从低谷中不断成长的过程。从最初的“凹”到现在的“凸”，凹凸教育的成长之路可谓是一部励志史诗。
最初的几年，凹凸教育的总部与加盟商之间的关系并不尽如人意。张晋巍形容当时的情景，“就像一个孤寡老人，带着一帮老弱病残”。为了强化管理，总部采取了“中央集权”的模式，对教学系统、教学工具和运营等方面进行严格控制，甚至将加盟商的任务和现金流也纳入了总部的掌控之中。总部每年从加盟校抽取10%的利润，这一高比例的分成模式，导致加盟商的利润空间被压缩，甚至影响了他们的经营积极性，虚报利润的现象时有发生。
2014年，凹凸教育的第一批客户（加盟商）的合同到期，续签率却不到30%。这一现象促使张晋巍深刻反思，他意识到通过压榨加盟商的利润空间来实现总部盈利，是不切实际的。
2015年，凹凸教育在战略上进行了一次重大调整。张晋巍决定不再单纯依赖“中央集权”的运营模式，而是将重心转向教学产品的研发和优化。他认为，最终服务的对象应该是学生和家长，而不是加盟商。只有提供优质的教学服务，加盟商才能够获得好的经营效益。凹凸的业务模式也从单纯的B2B转向了B2B2C。
现在，凹凸教育的服务内容包括“双师大班课”、“小班课”和“一对一”三种产品形态的混合教学模式。在这种模式下，一对一课程主要针对需要额外补习的学生；小班课则以1对6的形式，为具有相似学习困难的学生提供模块化教学；而双师大班课则以提升学生能力为主。总部在对学生进行学习水平测试后，会推荐相应的课程，并按照课时向加盟商收费。
事实证明，这一战略调整是成功的。课程质量的提升，使得加盟商的招生人数和盈利能力得到了显著提高，双方的关系也逐渐变得更加亲密。利益共同体的形成，使得凹凸教育的扩张进程更加顺利。
在教育这一传统的“慢”行业中，加盟无疑是实现“慢中求快”的一种有效途径。一线城市市场饱和度较高，市场结构相对稳定，留给新兴品牌的市场空间有限。凹凸教育选择了在二三线城市以及县城、乡村进行快速布局。这一策略的成功案例，包括佳一数学、星火教育等区域性机构，都通过在下沉市场的快速扩展取得了显著的发展。
张晋巍表示，随着市场竞争的加剧，规模大的机构逐渐挤压了中小型机构的发展空间。凹凸教育采取了“农村包围城市”的战略。尽管他们一直希望能够进入核心城市，但至今在一线城市的布局依然有限。当前，凹凸教育的扩展重点仍然是三四线城市以及县城、乡村。
张晋巍强调，在一个县城或乡村中，如果有一家标准化的学习中心，其影响力足以迅速超越其他竞争对手。凹凸教育非常重视加盟中心的形象，从选址到装修，从品牌到文化，都严格按照标准进行。
经过几年的高速扩张，凹凸教育在全国范围内的学习中心数量已经接近“老大哥”新东方。凹凸的快速发展得益于其渠道优势。除了服务原有的B端机构，凹凸还积极拓展渠道，与图书馆、电教馆、泛教育机构以及具有地域影响力的个人合作，扩大市场覆盖面。
小范围的渠道商通常规模较小，但在特定地区占据着重要的市场份额。这部分市场对包括新东方、好未来等教育巨头来说，可能是难以触及的。凹凸教育凭借准确的市场定位和强大的分发能力，迅速掌握了核心用户，并通过合作投资延伸产品线，与渠道商共同开发市场。目前，凹凸教育已经覆盖了全国30多万学生。
基于渠道和学生数量的优势，凹凸教育已经从一个以加盟为主的公司，发展成为一个平台型公司。张晋巍表示，足够的渠道和用户基础，可以承载更多优质的上下游教学产品在凹凸平台上进行分发。目前，凹凸平台已经涵盖了故事部落、趣游学等关联产品，未来还将逐步涉猎自主招生、素质教育、STEAM等领域。
加盟商与总部之间通常呈现出“弱连接”的关系，这种松散的合作模式有时会导致管理不善，影响品牌形象。如何有效管理加盟机构是品牌方面临的一大挑战。
面对近千家加盟机构，凹凸教育采用了分公司和大区负责制的管理模式。为了确保品控，凹凸在北京、长沙、成都、杭州和兰州设立了五个分公司，负责区域内的线上标准化管理。分公司负责将总部研发的产品落地执行，并支持合作机构提供相应的服务和把关。
据介绍，大区的服务团队根据学校数量进行配比，负责将总部的产品和服务有效地传递到合作机构。研发、运营、市场、技术等职能部门则集中在北京总部，这一模式不仅提高了管理效率，还降低了团队出差和租金成本。
由于合作机构的规模、地域和需求各不相同，凹凸教育采用了分级管理的方法。针对大型加盟校，建立了百校联盟进行互助赋能，并定期邀请专家进行培训；对于新加盟的学校，则专门设立了新校管理部门进行运营支持。
为了提升加盟商员工的业务素质，凹凸教育成立了凹凸企业大学，提供人力资源、行政管理、市场营销、教务教学等岗位的培训。通过这些培训，员工可以获得相应的证书，不同等级的证书带来不同的薪资待遇和评级。
无论是外部的分公司管理，还是内部的员工培训，凹凸教育的核心目标始终是确保品控的严格执行。这一策略也正是许多线下教育机构在扩张过程中需要特别注意的。
张晋巍坚定地表示，“凹是一种胸怀，凸是一种高度”。如今，凹凸教育已经历经了“凹”的过程，正迈向“凸”的新阶段。基于当前的运营和发展模式，张晋巍预计，到2019年底，凹凸教育将在全国布局2000家学习中心。