“现在参与抽奖，购买的金额全免！”“亲爱的，你抢到一号链接了吗？”“这个价格是品牌专供的，其他地方绝对找不到！”
凌晨一点多，位于佛山南海大沥的公司总部内，“周周珍可爱”正充满热情地介绍她手中的产品。这场直播活动从前一天中午开始，持续了整整13个小时。虽然长时间的高强度工作使她的声音略显沙哑，但她依旧表现得毫无疲惫。
“周周珍可爱”其实是周珍的化名。2019年，周珍从淘宝模特转型为电商主播后，决定孤身一人从杭州来到广佛交界的大沥地区。短短三年，她已经成长为国内顶级美妆主播，并创办了广东嘉星投资集团有限公司（以下简称“嘉星集团”）。她的团队从最初的4人扩展到200多人，旗下主播的总粉丝量超过1亿。
周珍（中）在直播时的画面。
如今的直播电商不仅要拼主播的能力、价格的竞争，还需在专业性和供应链管理上做足功夫。去年，嘉星集团在大沥购置了26亩土地，计划投入2亿元建立供应链产业基地。今年初，公司在大沥启用了新的总部孵化区。这对正在建设“大湾区直播电商第一镇”的大沥来说，扮演着重要角色。
“我希望将来能在这里建立自己的总部大楼，让嘉星的名字响彻全国。”周珍的最终目标是让嘉星集团上市。
“没有资本、没有师傅”
广佛交界的头部主播崛起
周珍之所以选择大沥，是因为这里靠近工厂，货源采购和打版都十分便利。在她看来，大沥与广州无异，无论是工作还是生活。
最初，周珍在杭州担任淘宝模特时积累了“第一桶金”。许多同行在经历了一段时间后都选择了转型，而她决定进入电商领域。当时，她不仅自己做客服、库管和售后，还依靠勤奋将订单量逐步扩大。最初，周珍主要通过阿里巴巴寻找货源，但发现这些货源往往层层加价，成本非常高。
2019年，周珍来到广佛交界的大沥。在那里，已经有许多各类主播聚集，电商氛围浓厚。周珍看中的是这里发达的制造业，能够方便地从工厂获取一手货源，租金也相对便宜。
最初，周珍选择在工厂采购并创立自主品牌，几乎将所有积蓄都投入其中。她的团队加上她自己只有4个人，运营、招商、中控等工作都由她们一手包办。办公室只有100多平方米，货物几乎堆满了整个房间，团队成员常常坐在货物堆里办公。为了发货，她还在湖南老家租了一个仓库，让父母和亲戚帮忙处理订单。
周珍很早就认识到，“留量”离不开“流量”，而流量需要大量投入资金。到2020年，她把几乎所有赚到的钱投入到引流中，使粉丝数量迅速从800万增加到1800万。
粉丝数量达到1800万时，周珍开始转型，与品牌方深度合作。她发现许多传统品牌开始线上发展，这既意味着自主品牌业务可能受影响，但也带来了新的机会。“我希望将这些大品牌的价格降下来，让粉丝能在家中以比线下更便宜的价格购买到商品。”周珍表示。于是，她开始专注于为品牌代言，与品牌建立了深入的合作关系。
与品牌合作后，周珍不再需要花费大量资金进行“压货”，而是将更多资源投入到流量的获取中。每场直播都要大力度投入，不仅要吸引观众，还要通过大量优惠活动让粉丝感受到实惠，吸引他们参与直播抢购。
目前，“周周珍可爱”在快手平台的粉丝已经超过4200万，总粉丝量突破5000万，成为国内美妆领域的顶级主播。去年6月25日的生日直播中，她的单场GMV达到了1.5亿，观众超过2000万。距离她单独来到佛山，时间尚不足三年。
周珍特别自豪的一点是，她从未引入外部投资。“没有资本、没有师傅，一切都是我和团队一起闯出来的，我非常珍惜这份自由。”她说道。
坚持留在大沥
整合国内外优质品牌供应链约1万家
直播电商产业的发展速度超越了单个主播的成长速度。
2022年，国内主要电商平台的直播场次超过1.2亿，累计观看次数达1.1万亿，直播商品超过9500万个，活跃主播接近110万人。在这样的背景下，如何在激烈的竞争中脱颖而出？
在直播电商领域，粉丝、主播和产品紧密相连。流量获取能力、主播转化能力和供应链管理能力是企业的核心竞争力。周珍表示：“我们已经建立了广告优化体系、网红艺人运营孵化体系以及供应链资源整合体系。”
粉丝就是流量，有了粉丝才能进行后续操作。去年，嘉星集团在流量上的投入超过2亿元，而一些顶级MCN机构的年度利润也大致相当。在这一过程中，投入不仅要大，还要有效。嘉星集团曾经将流量投放工作外包，但后来决定自建部门，将核心技术掌握在自己手中，从而取得了更好的效果。
如果一个主播缺乏基础和专业能力，即使有100万流量，也难以实现销售。这种情况在近年来的“明星带货”中屡见不鲜。“流量只是第一步，第二步是主播本身的转化能力。”周珍说。一个成功的主播不仅要能够控场、与粉丝沟通，还要建立专业度，赢得消费者的信任。
目前，嘉星集团还孵化和合作了千万级主播“阿君·Monica”，百万级主播君君625、李辰轩、星星baby、俏俏、周周大魔王、大玉等。周珍预计，嘉星集团明年将拥有超过百人的主播团队，打造全类目的主播矩阵，实现年销售额突破百亿。
在流量和主播之后，强大的供应链同样至关重要，它不仅要提供低价，还需保证品质、发货效率和售后服务。自2019年起，嘉星集团已经整合了约1万家国内外优质品牌的供应链。
周珍最看重的就是大沥及其周边区域的供应链。2021年至2022年，嘉星集团为某女装品牌带货成交总额约8000万元，为某内衣品牌带货成交总额约4000万元。去年，为某食品品牌带货总额约1000万元。她表示，未来将继续利用自身优势，扶持更多本地品牌的发展。
尽管周珍曾考虑过离开佛山去其他城市发展，但大沥的电商氛围和营商环境让她决定留下来。
《佛山市南海区促进电子商务发展扶持办法（试行）》和《大沥镇电商产业人才培训行动计划》去年发布，大沥电商产业逐渐形成了“一区两园多点”的格局，以大沥镇为核心的南海区“1+N”电子商务产业布局也在逐步形成。南海区委常委、大沥镇委书记岑灼雄表示：“我们要打造直播电商全产业链生态，将‘流量’转化为‘留量’，有效支持制造业的发展。”
去年10月，嘉星集团在大沥镇购置了26亩土地，计划投资2亿元，建设4万平方米的嘉星供应链产业基地。未来，这里将成为一个全类目供应链选品中心、智能化云仓库、覆盖仓库直播和智能演播厅的多功能直播场景，为直播电商产业提供一站式服务。这一消息在广佛直播电商业界引起了广泛关注。
嘉星集团的规划中
，这个基地将对行业开放，力求打造成为广东乃至全国顶级的直播电商供应链服务中心。计划中，这里将汇聚各行业的知名主播，并吸纳上万家行业品牌，力图撬动十亿甚至百亿级别的GMV。基地将于近期正式动工，预计两年后建成。
今年2月，在政府的支持和租金补贴下，嘉星集团迁入了广佛商贸城的超6000平方米总部孵化区。在这里，他们将孵化新的直播电商达人，进一步完善业务体系。不久后，大沥直播电商协会也成立了，嘉星集团成为了会长单位。周珍表示：“今年我们不仅要着眼于增长，还要在品质和服务上做到更好。”
【南方日报记者】熊程
嘉星集团供图
【作者】 熊程
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端