文 | 欧阳千里 中国酒业智库专家
在白酒市场中，白酒不仅寄托了男人的梦想和斗志，还能体验到“攻城拔寨”、“封侯拜爵”的快感。随着市场经济的兴起，白酒营销进入了激烈的竞争阶段，各大酒企在全国范围内演绎了一场场激烈的攻防战，成功者赢得市场份额，失败者则可能退出市场，甚至失去根据地。
济南白酒市场为何难以攻破
山东省内，济南作为省会城市，具有重要的战略地位。相较于经济中心的青岛，济南在白酒消费方面有更强的市场影响力。青岛的白酒市场氛围远不如济南，葡萄酒、啤酒和黄酒占据了市场。攻占济南市场就意味着攻占整个山东市场。
以洋河和古井贡为例，这些酒企在江苏、安徽等地的市场份额都相对可观，但在济南市场却表现平平。洋河在济南市场的份额不足2亿，古井贡不到5000万。相比之下，趵突泉依然主导着济南的市场，意味着鲁酒在济南的市场控制力依旧强劲。
尽管各大酒企，包括洋河、古井贡等，曾多次尝试通过广告、商超货架以及宴请意见领袖等方式打开市场，但效果却始终不如预期，最终不得不调整策略或撤退。
济南白酒市场的天时、地利与人和
天时
济南作为山东省的省会，拥有700多万常住人口。省会城市的老居民，俗称“老济南”，对本土品牌有强烈的忠诚度。例如，34度的趵突泉特酿，虽然价格稳定在七八十元左右，但却在老济南人的心中占据了重要位置。任何新品牌要想撼动这一市场，必须改变这些老居民的消费习惯，或者等待他们逐渐老去。对于外来品牌来说，单纯的广告和营销很难改变这一现状。
地利
济南作为省会城市，交通便利，拥有山东省其他城市所不具备的交通优势。济南的消费水平相对较低，主要集中在70到100元的价格带。相比之下，山东沿海城市如青岛、烟台的消费水平较高。济南的消费市场相对保守，并未迅速跟随消费升级的潮流。趵突泉的34度特酿正好守住了这一价格区间，因此在济南市场的竞争中占据了有利位置。
人和
济南的酒业竞争非常激烈，每当本土酒企出现疲态时，外地酒企便会迅速进入，瓜分市场份额。趵突泉在市场上的成功不仅仅是因为其自身的品牌影响力，更在于其精细的运营策略。趵突泉酒业曾一度采取“不招商、不扩张、不宣传”的策略，专注于服务本土消费者。尽管面临强大的竞争压力，趵突泉始终保持了稳定的市场地位，并有效应对了各种挑战。
例如，趵突泉酒业在面临舆情时，迅速做出回应，及时发布公告和解释，消除了负面影响。这种快速高效的舆情处理能力，是其成功的重要因素之一。趵突泉还提前布局高端市场，推出198元、298元及458元的泉香型白酒，以应对未来可能的消费升级。
济南白酒市场的复杂性在于其独特的市场环境和消费习惯。趵突泉凭借其稳固的市场地位、精细的运营策略以及灵活的应对机制，成功守住了济南这片重要的市场。在未来的竞争中，能够像趵突泉一样，通过适时的调整策略和精确的市场定位，或许才能在这场没有硝烟的市场争夺战中脱颖而出。