以下内容摘自我的专栏《硕哥讲销售》的重新解读。
在销售领域中，我们倡导一种全新的服务咨询模式——顾问式销售。与传统的以产品推荐为核心的说服型销售相比，这种模式更侧重于解决客户的实际问题。其销售模式和结果与传统方式有着明显的差异，主要体现在其系列性和长期性的交易特点上，而非单一的“一锤子”买卖。
顾问式销售具有两大显著特点：
第一，重视长期合作。顾问式销售的最终目标不仅仅是达成一次性的交易，而是与客户的长期合作关系。这种模式更注重系列化的销售和成交技巧，不同于简单的快速成交。
第二，以客户研究为基础。顾问式销售的技巧和策略是建立在深入研究和分析客户实际需求、购买优先级、问题所在以及购买循环的基础之上的，这使得其策略更加合理和有效。
除此之外，顾问式销售还有许多其他特点，这些特点共同决定了其独特的销售效果。
深入解析顾问式销售的特点
1. 以客户为中心的导向
顾问式销售从客户的利益出发，不仅向客户介绍和推荐产品，还帮助客户深入分析存在的问题，结合产品的特性和优点，提供有针对性的解决方案。
2. 拓宽的客户内部视野
与传统销售方式不同，顾问式销售不再仅仅关注客户的采购部门和采购人员，而是将视野扩大到其内部的其他关键买家，如决策者、管理者、使用方等。通过与这些角色建立深层的长期关系，以实现更全面的服务。
3. 制定采购指标的辅助作用
顾问式销售在为客户提供咨询时，不仅考虑产品的性能和优点，还会根据客户的实际需求和历史采购经验，提供不同产品的购买建议或调整购买优先级。这不仅帮助客户解决实际问题，也为客户带来了更多的选择可能性。
4. 发挥团队的力量
要建立与客户之间的稳定互信关系，单靠销售人员的个人力量是远远不够的。这需要公司或销售团队的全力支持，如公司的展会、提供的技术支持等。
基于以上特点，顾问式销售模式与传统销售模式在结果上有着显著的差异。这主要体现在以下四个方面：
（一）客户满意度提升
顾问式销售提供定制化的产品和服务，包括优越的售后服务等，这大大提高了客户对产品和公司的满意度。
（二）稳定的销售业绩
通过深入了解客户的采购流程和与主要客户的接触，销售人员能够掌握客户的采购计划。这不仅能促成交易的成功，还能为未来的购买选择带来稳定的销售业绩。
（三）维护长期合作关系
顾问式销售的目的是与客户建立长期的合作关系并培养忠诚的客户群。
（四）拓展销售领地
当拥有一定数量的忠诚客户后，这为拓展销售领域提供了更多的可能性。