门店销售技巧培训大纲
第一部分：捕捉顾客的购买欲望
当顾客展现出以下行为时，可能意味着他们有购买欲望：长时间注视某一货品、主动寻找货品、与同伴议论货品、触摸货品后稍作等待、停下脚步观看或抬头张望。
在适时介绍产品时，需注意以下原则：留意顾客及其同伴的反应，根据顾客的兴趣和需求投其所好地进行推荐；使用FA+B法则，有效介绍货品的功能和特点；关注产品细节，如奶粉的品质与销售之间的关系；鼓励顾客发表意见，并给予个别关注。
第二部分：商品介绍与顾客互动
当顾客对某商品产生兴趣时，店员应立即将商品交给顾客，以激发其联想并刺激购物欲望。在介绍商品时，可以邀请顾客参与，鼓励其触摸商品，以增强感知。
第三部分：理解并引导顾客心理
成功的销售始于顾客与产品的接触。在协助接触过程中，应对接触效果进行评价，以引导顾客正确感知。评价应以赞美为主，适度夸张但需基于事实。善于发现顾客的闪光点，并准确、平实地表达赞美。
第四部分：不同类型顾客的应对策略
自我欣赏型顾客：当他们表现出自信和陶醉时，应称赞他们的眼光独到，并强调产品的优点。寻求参谋型顾客：对于那些依赖他人意见的顾客，应展示专业素养，提出中肯建议并积极替其作主。沉默不语型顾客：可提建议并多加评价，但不要替其作主，让其自己选择。
第五部分：商品说明与销售技巧
运用各种技巧吸引顾客注意、提高兴趣、加强欲望并确定行动。例如，使用ATTENTION法则吸引注意；使用INTEREST法则强调产品特性、优点及好处；强调产品如何符合顾客独特需要和畅销程度等。还应加深顾客的记忆，提品使用方法和注意事项，并做好售后服务。
第六部分：处理顾客异议与投诉
处理顾客异议的唯一方法是提供利益。要听清楚对方的意见，避免争辩。通过反问让顾客自己或其同伴回答异议。针对“不降价”的意见，可增加商品的价值感和品牌效应，强调品质，表达能满足顾客需求，解释长期使用效果等。突出卖点，运用FA BE法则介绍产品。当顾客发出购买信号时，应及时处理疑议，缩短交易时间。
语言方面技巧包括问话技巧、选择式提问、建议式回答和想当然的思维等。留意顾客非语言反应，如微笑、点头等。顾客准备购买信号包括突然不再发问、征求同伴意见、关心售后服务问题等。
第七部分：收银服务与附加推销
一旦确定顾客购买，应引导至收银台并协助完成付款。收银时要唱收唱付，导购应迅速包装商品并与顾客一起检查货品质量。收银后要确认与找零金额并交给顾客。还要主动传递售后服务信息如冲调方法等。
第八部分：送客服务与店铺形象
送交商品时要诚挚地道谢并将顾客送到门口。帮助顾客将其他商品放入袋中并提醒不要遗忘物品。送客是最后的服务机会，要把送客视为优先。第一印象和最后印象都至关重要；店铺留下的良好印象能起到口碑效应。