一、销售渠道概述
销售渠道，也称为分销渠道，是指产品从生产者到最终顾客之间的移动路径，包括所有参与销售活动的单位和个人。这个过程涉及到一系列的体系，起点是企业生产的产品，终点是顾客购买的产品。在这个过程中，中间商按照其在商品流通过程中所起的作用，可分为批发商和零售商。
二、销售渠道的基本模式
产品从生产领域出发，经过一定的中间环节，最终到达消费者手中。消费者市场与生产市场的特点不同，因此其销售渠道模式也存在差异。生产者市场的销售渠道模式主要可分为五种类型：
1. 生产者直接销售给最终顾客，不经过任何中间环节。
2. 生产者通过商品批发商将产品销售给消费者，经过一道中间环节。
3. 生产者通过代理商或经纪人将产品销售给消费者，也是经过一道中间环节。
4. 生产者先委托代理商或经纪人，再通过商品批发商将产品卖给最终顾客，这是比较长且复杂的渠道模式。
5. 生产者通过自己的销售机构与各种批发商接触，最终将产品卖给顾客，这是最长且最复杂的渠道模式。
三、设计销售渠道
销售渠道设计是企业在创建或改进市场营销渠道过程中的决策。设计营销渠道的目的是为了更好地达到分销目标。这个过程可以分为四个步骤：设立并调整分销目标、评估影响渠道结构的因素、选出最佳渠道结构、挑选渠道成员。
1. 设立并调整分销目标：
分销目标是营销渠道设计的核心。企业必须明确其分销目标是什么。如果企业的目标是节约分销成本，那么在设计渠道结构时应主要考虑降低成本。如果目标是增加销售量或扩大市场占有率，则应考虑如何增加渠道销售网络的覆盖面。
2. 评估影响渠道结构的因素：在设计出可行的渠道结构后，需要评估一系列影响渠道结构的因素，主要包括市场因素、产品因素、企业因素和中间商因素。例如，市场因素中的市场区域、市场规模和市场密度对渠道结构有重要影响。产品因素如体积、重量、腐蚀性、标准化程度、技术性和新产品的崭新度等也必须在设计各类渠道结构时考虑。企业规模、经济实力和管理才能是企业因素的影响。对于中间商的实力、使用成本和服务也是重要的考虑因素。
3. 选出最佳渠道结构：理论上，应从各种备选方案中选出最佳的渠道结构，以最低的成本有效完成分销任务。然而在实际中，完美的渠道结构并不存在。企业可以通过分析各种影响因素来初步筛选渠道结构，并结合企业和市场的实际情况做出选择。