在《打破传统销售目标的制定模式，推动销售业绩飞跃发展》的文章中，已经深入探讨了如何为销售人员制定年度销售目标。仅有宏伟的目标是不够的，关键在于如何将这一大目标细化为具体的行动方案，让销售团队能够实际操作和执行。今天，我们来详细探讨一下销售目标的分解过程。
在目标管理中，如何将看似遥不可及的大目标细化为具体可执行的小目标是一项重要技能。通常，这些目标可以按照产品、市场、客户、时间（季度、月、周、日）以及人员等因素进行分解，并据此制定市场策略、团队建设、客户拜访计划、培训等一系列行动计划。但在实际操作中，这种分解方法在某些销售模式下出一些不足。
虽然目标被分解成更小部分，但对于如何实现这些小目标，往往缺乏明确的指导。目标管理的核心在于确保每个小目标都能落地执行，但在实际操作中，这一环节常常被忽视。对于销售周期较长的情况，这种分解方法也不太适用。
为了解决这个问题，我们需要对年度目标进行更深度的解析和转化，使其成为销售团队在日常工作中可执行的具体任务。在关系型销售模式中（如面向和企业市场），我们可以将客户的年度需求总量的一部分作为销售目标，同时将关键人物和关联人的关系推进程度作为日常任务。在技术型销售模式中，可以客户的单次需求量为基准，按照销售的不同阶段设定关键任务。在此基础上，我们引入“订单当量”的概念，以评价周期内完成的各阶段任务为基础，计算销售人员的绩效。
通过这种方式，不仅能使销售目标更加具体和明确，还能激励销售团队更加规范地进行客户开发，深化对产品的理解，并将理论知识迅速转化为实际销售技能。这种转化方法还能帮助销售团队更好地掌控销售过程，提高成单率。