小小推销员纪实
向我倾诉，河北一方的竞争者，其产品价格仅为我司之半，且开始实施免费样品赠送、赊销策略，如若任其持续，恐怕我司客户会大量流失，甚至面临公司经营之危局。论及产品之竞争，我江苏制造之品在价格、款式及质量上，或稍逊于河北同行业者。于是我问总经理，当此危难之际，当如何突围，以何法觅得出路？
总经理道，市场之事，犹如大海波涛，瞬息万变。价格虽为重要一环，然亦有其它因素左右客户之心。产品质量、服务与关系之建立，亦不可忽视。速溶咖啡与现磨咖啡之别，在于口感与品质。业务人员非仅销售产品，更在于与客户建立桥梁。对于公家单位，关系之维系尤为关键。故尔，需亲力亲为，一家家客户去跑，去了解他们的需求与反馈。不仅要带回客户的问题，更要带着解决方案。
如今之销售策略，须转而向下服务至终端消费者。昔日大客户的销售策略不再适应现今之市场竞争。现需对每一户小客户逐一登门拜访，采集他们对产品的反馈意见及对竞争对手的评价。需骑着电瓶车或驾着小车，穿梭于乡间小路、城市街道乃至城乡结合部。
用专业术语而言，即为“送样服务”。样品在商务流程中扮演着举足轻重的角色。若客户拒收样品，后续之谈判便无从谈起。即便接受了样品，还需考虑质量、价格、付款方式及客户之反馈。商家对于样品之处理各不相同，有的收费试用后扣费，有的则免费提供试用以期赢得客户信任。
然客户之疑虑在所难免。一旦新的供应商出现质量问题，不仅涉及质量问题本身，还可能引发下家客户的索赔。卖方常需采取各种措施以赢得客户之信任。诸如承诺兜底条款、赔偿等措施均为常见之举。
近来我亲身经历，骑着电瓶车奔波于各街道之间。历经一路颠簸到达准客户处，有的直接拒绝免费送样。有的比价后仍觉得我司产品无优势而婉拒接受。现实之中我遭遇的困境远不止于此。面对面的推销中，有的老板一开口便要数百套样品却超出了我们的供应范围。
在推销过程中还需了解竞争对手情况、客户需求等细节问题。有时需在夜宵店、烧烤店等商家营业时间外进行交流送样工作。然而有时却遭遇老板直言产品价格过高的情况。此外还需应对停车位不足、单行车道停车或无停车位而被罚款等挑战。
近日扮演推销员角色我深感即使是在市井中做一名普通推销员也会遇到诸多无奈与挑战。无论是作为消费者还是作为潜在供应商即使免费送样仍会遭遇老板或店员的不同脸色我也能体会到人间冷暖五味杂陈。
然而我也学会了适应与应对之道有时我会选择帮助老板或店员干活这样能更好地与之交流并获取他们的信任与支持。
总之做推销员的日子虽然充满挑战但也让我体会到了生活的酸甜苦辣人情冷暖在万家灯火市井之中每一个角落都有着属于他们的故事。